하향식 매출추정
하향식 방식은 전체시장으로부터 자기 사업체의 몫을 계산해 내려오는 방식이다. 전체 시장 규모를 사전에 연구해낸 후 창업기업의 시장점유정도를 계산해 내는 것이다. 이 방식이 흔히 범하는 오류는, 시장규모를 너무 과대하게 평가하는 경향이 있는 데다가, 자기 사업의 점유율을 역시 과대하게 높여 잡는 경향이다.
상향식 매출추정
상향식 방식의 판매추정은 하향식 추정방식보다는 좀 수고스러운 방식이기는 하지만 훨씬 더 정확할수 있다. 이 방식을 취하면 우선 주변을 세세히 관찰하여 가능하다면 구매 고객별로 시장을 세분화해 분석한다. 그 다음 창업기업이 획득할 수 있는 특정 고객집단이나 세부시장을 기초로 하여 매출액을 각각 계산해내고, 이들을 모두 더하여 합산하게 되는 것이다.
이 방식은 꼼꼼하게 구석구석 찾아서 매출처를 수색해내야 하는 수고를 해야 한다. 그러나 구체성이 높고 실제로 실현해낼 수 있는 가능성을 더 안고 있으며, 이렇게 예측해 나가는 과정에서 자기 사업의 실체를 좀더 현실적으로 깨달을수 있게 된다.
수평적 매출 추정
수평적인 방법은 창업기업과 유사한, 이미 설립되어 성공한 기존의 사업체들의 수준과 단순하게 비교해보는 방법이다. 조심할 점은 새 회사는 언제나 기존회사와 조건을 달리 한다는 것이다. 또 이 방법이 효과적이라면, 새회사는 비교회사의 여러조건을 고루 갖추도록 해주어야 한다.
위의 원론적인 방법 세 가지 중 어느 방법도 충분한 것은 없다. 필요하다면 세가지를 병행해서 사용해 볼수도 있다. 판매 예측은 대단히 노력이 많이 들어가는 활동이다. 특히 사업장의 영업시간은 가장 긴요한 창업자원인데, 판매액을 가늠한다고 해서 여기에 파묻혀 많은 시간을 소모한다면 어리석은 일이 아닐수 없다. 새로 탄생하고 있는 그야말로 작은 회사는 조금씩 시장을 점검해가면서, 오직 시장이 허락하는 범위 내에서 창업을 키워 가는 것이 더 성공적일수 있다. 말하자면 지금 출발하고 있는 이 작은 사업체가 바로 시장조사의 도구인 것처럼 사용해 나가듯이 행동하는 것이다.
창업자는 시장이 창업기업을 마치 기다리고 있는 것처럼 생각하지 말고, 본격적으로 시장을 개척하고 좀더 구체적으로 고객을 개척하고 만들어 내야 하는 것이다. 이렇게 하기 위해서는 보다 구체적인 시장(고객)창출활동인 상향식 방식을 더 중요시할 필요가 있다.
<자료제공: 연합창업지원센터, 최재희 소장>