대형점포 속의 소점포 창업전략

대형점포 속의 소점포 창업전략

2004.06.10

매장효율 제일주의는 성공의 관건이다. 점포의 대형화 또는 다양화 추세가 가속화 될 것이라는 전망과 새로운 형태의 통신 판매인 카테고리 킬러형 소형점 체인, 하이퍼마켓, 최고급형 전문점 체인등 외국에서 성공을 거든 신업태가 속속 출현 할 것으로 예상되고 있다. 이에 따라 치열한 판매경쟁에 따른 가격파괴현상이 점점 심해지고 있다.  이러한 창업환경을 증명이라도 하듯이 동네마다 들어선 대형 할인점과 대형식당으로 조그마한 점포와 식당은 설자리가 없어졌다. 경쟁력이 떨어진 점포를 유지하고 있는 점주나 새로 창업하게 될 예비창업자들은 `어떤 아이템으로 창업을 할 것인가`에서 `어떤 방법으로 창업을 할 것인가`로 사고를 바꾸어야 할 것이다. 소형점포는 대형점포와 다른 방식으로 차별화해야 생존할 수 있기 때문이다.     대형점포의 틈새를 찾아라  소형점포로 지역상권에서 창업하려는 예비창업자는 반드시 인근에 대형점포나 할인점들이 있는지 파악하고 그 틈새를 찾아야만 성공할수 있다. 대형점과 같은 경영전략으로 경쟁하려고 한다면 창업을 포기하는 것이 좋다.    대형점의 틈새에서 성공적으로 소점포를 창업하려면 우선 창업 전 단계에서부터 아이템, 지역에 맞는 영업전략을 세워야 성공할 수 있다. 고객이 대형점을 찾는 이유를 살펴보면 상품이 다양하고 가격이 저렴하고 쇼핑이 편리하기 때문이다. 대형 음식점의 경우 음식 맛이 좋고, 주차하기 쉽고, 음식재료의 신선함에 대한 신뢰감이 생긴다는 것 등을 꼽을수 있다. 그러나 대형점의 경우에도 약점은 있게 마련이다.   성장기 상품 판매에 주력하라.  성숙기의 상품은 가격경쟁이 심하고 마진폭도 적기 때문에 피해야 한다. 소형점포의 경우 대형점과는 달리 목표고객이 분명해야 하므로 불특정 다수를 위한 만물상 형태의 창업을 배제해야 한다. 취급하는 품목이 많으면 많을수록 재고상품도 많아지게 마련이다. 또한 대형점을 이용하는 고객은 다양한 품목의 상품을 구매하기 때문에 운반하기 불편한 무거운 상품이나 부피가 크고 금액이 적은 상품은 구매를 기피할수 있다.  따라서 소형점은 운반이 어려운 상품을 선택하거나 보관이 어려운 상품 또는 시장 규모가 작은 상품을 선택하는 것이 좋다. 이런 틈새를 찾아서 품질, 색상, 브랜드, 사이즈 등 한가지 상품으로 아이템을 확대한다거나 식료품점의 경우 신선도가 중시되는 상품들 중 한가지 품목을 선정하고 그 종류와 수량을 풍부하게 구비한다.  허가가 있어야 취급할 수 있는 상품은 그 허가를 취득해 한가지라도 그 지역에서 잘 팔리는 상품이 되도록 전문점으로 만드는 전략이 필요하다. 이때 소형 점포는 구색 맞추기에만 급급해서는 안된다. 여러종류의 상품을 취급하는 점포는 많지만, 정작 사고 싶은 상품은 없는 경우가 많다. 무엇을 누구에게 팔 것인가를 충분히 고려하지 않은 결과다.     성공전략  소형점포를 운영하는 점주는 큰꿈을 꾸기보다는 작은 지역상권에서 제일 잘되는 점포를 꿈꾸어야 한다. 즉 지역상권에서 매장효율 제일주의를 표방한다. 상품선택에 신중을 기해 그 지역에서 매출이 가장 높은 점포로 소비자에게 인식시킬수 있도록 노력한다.  자기점포의 경영능력을 파악하고 경쟁점포와의 역학관계를 고려해 주력상품의 성격 등을 분석한 뒤 중점 공략지역과 영업범위를 결정해 그 지역에서 제일가는 점포를 지향해야 한다. 소형점포 창업은 상품의 수를 최대한 적게하고 업종을 집약하는 것이 중요하다. 또한 경쟁상대가 많은 대도시는 상품의 수를 최소화하고, 경쟁상대가 적은 지방도시는 상품의 품목을 조금씩 늘려가는 것이 올바른 창업방법이다.    홍보전략  어떤 고객층을 상대할 것인지 먼저 결정하면 자연스럽게 인테리어나 점포구성이 결정된다. 따라서 소형전문점의 경우 우선 고객층부터 결정하는 것이 중요하다. 그리고 판매를 위한 전단을 돌리는 경우에도 광범위한 지역에 신문지 삽입등 무차별로 돌리는 것보다는 특정지역에만 직접 전달하는 방법 등을 이용하는 것이 바람직할 것이다.  소형점포의 판매 전략은 반경 500m이내의 일차 상권이 공략대상이다. 소형점포는 유망아이템보다는 점주의 영업능력이 성공을 좌우한다. 결국 소형점포는 광고에 의존하기보다는 소비자에게 직접 판매하는 방법을 선호하고 소비자와 인간관계를 유지해 구전홍보와 자기 점포를 찾아올 수밖에 없는 고정고객의 확보에 최선을 다해야 할 것이다. <자료제공: 연합창업지원센터, 최재희 소장>