[경제의 속살] 서민 교수의 ‘조선일보 찬양과 문전 걸치기 전략’•2020. 4. 7

[경제의 속살] 서민 교수의 ‘조선일보 찬양과 문전 걸치기 전략Foot in the door technique’

행동뎡제학과 심리학, 그리고 마케팅 이론

공히 다루는

문전 걸치기 전략 이론

민중의 소리 입사 시점 2014년

초창기 이 언론 보며 흡사

신세계

초저임금에도 불구하고 헌신적 종사

이정무 실장의 답

"네가 이 생활을 길게 하고 싶으면

삶을 간소화하는 습관을 지녀라"

"술많이 취하면 택시 잡는 습관 바꿔야!끊기기전에 전철타라"

"술 마실 때도 습관적으로 간소화해야!-허세객기부리지 말고"

이정무 실장 조언 "돈을 아껴라"?

이 조언은 행동경제학적으로 일리 있어

오늘의 주제 '문전 걸치기 전략',

Foot in the door technique’이라는

행동경제학과 심리학,

소비자 마케팅 이론

길거리 아동구호단체 투표 요청

패널에 스티커 한 장 붙이는 것

붙이면 그분의 설명이 시작

" 아, 여기에 투표하셨군요." 하며

어려움 줄줄이 토로

결국, 안타까운 사연 말하더니 후원 부탁

한번 발들이면 말끊기 어렵고 거절하기 어려워

이게 바로 문전 걸치기 전략

사람에게 어떤 부탁할 때,

처음부터 묵직한 큰 부탁하면 상대 부담스러워해

첫 부탁은 누구나 들어줄 수 있는

가벼운 부탁으로 시작

그런데 사람 성향이,

한번 부탁을 들어주면,

그 다음에는 점점 더 큰 부탁을 해도

자연스럽게 들어주게 돼 있다는 것

처음부터 "우리 단체에 후원해 주세요"

이랬으면 거절했을 텐데•••.

"스티커 한 장만 붙여 주세요" 요청

작은 부탁부터 시작해

점점 더 부탁의 강도르르 높여야

성공 확률이 높다는 것

이 이론은 1966년 미국 스탠퍼드대

조너던 프리드먼

(Jonathan I. Freedman)과

스콧 프레이져(Scott C. Fraser)의 연구

모르는 가정주부에게 전화해서

"집에서 사용하는 집기들에 대한

간단한 서너개의 질문 답해주세요" 요청

이건 너무 간단한 질문이라

대부분 답을 해줘

그리고 사흫 뒤에 다시 전화

"조금 더 알아보고 싶은 게 있어요.

저희가 남자 직원 대여섯 명 보낼 테니

한두 시간 집 보여주실 수 있으세요?"

요청

가정주부 혼자 있는 집에

남자 직원 대여섯 명이 뭐라고

갑자기 와서 두 시간이나 집을 뒤질까?

그런데 이 황당한 요구에 대해서

상당수의 주부 동의 해줘

3일 전 간단한 질문에 답 받은 주부들

황당한 요구 받아들일 확률이 (간단한 질문 안하고 난 황당질문 비해)

두 배나 높아

작은 부탁 한번 들어주면,

그 뒤 큰 부탁 거절하기 아려워(꺼려져)

이 이론 이름'문전 걸치기'

Foot in the door technique

뭔가 큰 부탁을 하기 위해서는,

일단 문안에 한 발 걸쳐야 한다는 것

아주 사소한 부탁으로

한 발 들이밀고 나면

그 뒤로는 문제 술술 풀려

왜 이런 일이 벌어질까?

사람들 내심으로 일관성 매우 중시

자기 삶이나 태도가 왔다 갔다 하는 것

대부분 사람은 꺼려

그래서 작은 부탁 일단 들어주면

큰 부탁이 왔을 때도

일관성 유지하기 위해서 들어줘

이 전략이 매우 효과적임을

입증하는 실험은 수도 없이 많아

정원이 있는 주택 앞마당에

'어려운 아동 도웁시다' 팻말 세우려 해

그 주택 주인에게 전화 해서 물어

"선생님, 표지판 좀 설치해도 될까요"

"우리 집 안마당에 뭔짓이야. 싫어"

이런 대답이 대부분

동의하는 사람 비율이 10% 정도

가벼운 부탁으로

일단 문안에 한발을 걸쳐

어떻게 하느냐?

"선생님 어려운 아동 돕기 서명합니다.

서명 좀 해주시겠어요?"라고 부탁

서명하는 게 뭐가 어려워?

게다가 어려운 아동 돕는 것

그래서 서명을 한다? 전화해서

"선생님 표지판 좀 설치해도 될까요?"

이러면 무려 90%가 동의

어려운 아동 돕기 서명도 했는데

일관성 지켜야!

내 앞마당에 표지판 설치해달라?

이러면 들어주는 것

회의 소집 때 오전 7시에

회의를 청해야 할 때가 가끔 있어.

이때 동료들에게

"내일 오전 7시에 회의합시다, 어때요?"

물으면 찬성하는 사람 24%밖에 안 돼

그런데 이때도 문안에 한발부터 걸쳐

"우리 내일 회의 할까요?" 부탁해

'내일 아침 7시에 회의하자'라는 부탁과,

'내일 회의하자'라는 부탁은 전혀 달라

"아침 7시는 힘든데,

그냥 내일 회의하자"라는

부탁 들어주기 쉬워

"그래서 그래 내일 하자"라고 동의하면

이때 본론을 꺼내 "내일 오전 7시 어때?"

이렇게 문전걸치기 전략 이용해서 부탁

직접 오전 7시 회의를 요청했을 때에

24%밖에 동의 못 받았지만,

이번에는 56%의 동의 얻어낼 수 있어

왜? 내일 회의하자는데 동의했으니까

일관성을 지켜야...그래야 찬성률 높아져

길거리 모집(헌팅)시는 분들께 꿀팁하나

브리타뉴 대학교 소비자심리학과

니콜라 게겐(Nicolas Gueguen)연구

남성들에게 길거리에서 헌팅하게 해

헌팅의 목적은 "술 한잔합시다" 제안에

"예스"라는 답을 듣는 것

실험 참가 남성들 300명 이상의

여성에 접근

그런데 접근 경로가 두 가지

첫 번째 그룹은 다짜고짜

여성에게 가서 "당신 마음에 들어요,

술 한잔할 수 있을까요?"라며 돌직구

또 다른 그룹은

"저 길 좀 물어볼께요"라고 시작

그런 다음에 변화구 방식으로 구애

어느 쪽 확률이 더 높았을까?

문전 걸치기 전략에 따르면 후자

즉 변화구 방식 훨씬 성공 확률 높아

직구는 성공 확률 20%에 불과

문전 걸치기 전략 응용한

변화구 방식 남성 60% 헌팅 성공

로버트 치알디니(Robert Cialdini)

애리조나 대학교 심리학과 석좌교수

"문전 걸치기 전략에 당하지 않으려면...

아무리 사소한 요청도

함부로 승낙하지 말라.

그 승낙, 우리 자아 개념에 영향 미쳐"

' 이 정도는 괜찮겠지'라고

상대방 한 발을 들여놓는 것 허용하는 순간,

그 뒷감당하기 매우 어려워져

이정무의 민중의소리 기자로서 사는 법

'생활 간소화하라'라는

조언 받아들이는 이유

생활 간소화하지 않으면,

자꾸 한발 한발 물러서게 돼

아주 사소한 것일지라도

간소화라는 원칙에 예외 두면,

그 예외가 이어지고 커져

'오늘은 너무 피곤하니까 택시 타자'

이 첫번째 예외가

자꾸 더 큰 예외 만들어

치알디니의 말처럼

사소한 것 허용하는 첫 순간을 잘 막아내야

윤영찬 양기대 동아일보 전 기자선배들

지금도 존경하는 이유가 그런 것

그 선배들은 그 첫발을

끝까지 거부했기 때문에 존경

차장 승진 때, 동아일보에서 제안

"너 차장 승진시키려고 하는데

몇 달만 입 닫고 조용히 살라"

이런 제안은 사실, 분도 있어

동아일보 최고 에이스인데

승진이 다 늦은 터

또 승진해야

더 영향력 있는 자리서

싸울 수 있으니

그런데 이분들은 그러지 않아

그 이유 "차장 승진하자고미끼유혹 한발 물러서면,

계속 물러서게 된다...

변하는 선배들이

다 그렇게 변하는 거야. 못 봤냐?"

이러면서 버텨

윤영찬 양기대

제가 그 선배들을 뜨겁게 존경

기생충 박사로 유명한 단국대 서민교수

'문재인 지지자(문빠)가 언론 탄압하는 시대,

조선일보 없었다면 어쩔 뻔' 기고

문빠가 언론 탄압하는 시대?

동의하지 않아

사람에 따라 이렇게 주장할 수도

그런데 이 분노가

조선일보 찬가로 넘어가면?

조선일보 찬가보다도 더 심란한 건

왜 이 주장 조선일보 기고로 하는가?

우리나라 지식인에게

정말로 안타까운 대목은

조중동 기고 요청을 덥석 받아들이는 것

진보지지들도

문빠가 싫고

문재인 정부가 싫고,

얼마든지 그럴 수 있어

그러나 싸우려면 '진보의 바다'에서 해야지

문빠가 싫고

문재인 정부가 싫다고

조선일보에 기고해서

조선일보 찬가 부르면 어쩌자는 것?

심지어 조중동 요청이

아무리 합리적이다 하더라도

그들 요청은 무조건 거절해야 해

합리적인 요청이어도,

그걸 받아들이는 순간,

내 문턱 안에 저쪽의 한발이 넘어 오는 것

그러면 그다음 무리한 요청이 와도

거절이 잘 안 돼

그걸 거절 못하고

다양한 지식인 자기 합리화해

"조중동이라고 글을 쓰면 왜 안돼?

지금 보니까 조중동이 문빠보더 더 나아"

이러다가 나중에 문재인 지지자가

언론 탄압하는데

조선일보가 사회를 구했다"

이런 논리가지 이어지는 것

진보끼리 싸우더라도

진보의 땅에서 싸워야지

보수의 땅에서 진보 비판해서는 안 돼

'보수의 늪'은 한 발을 들여 놓으면

계속 들어가게 돼 못빠져 나와

이게 바로 문전 걸치기 전략

로버트 지알디니의 말처럼

"문전 걸치기 전략에 당하지 않으려면

아무리 사소한 요청도...

첫 단계에서 과감히 거절하는

뚝심과 용기가

우리에게 있기를 소망"